La planificación, clave para vender más en el Black Friday

Portada 12 consejos para Black Friday

En sólo unas semanas llega el Black Friday, la cita más importante del año para las tiendas online y también para los consumidores, que pueden hacerse con productos que necesitan beneficiándose de importantes descuentos.

Miquel Baixas acba de publicar «El gran Libro de la Venta Online», de ediciones Deusto

Antes de que llegue ese último viernes del mes de noviembre, nos hemos querido anticipar para comentar con Miquel Baixas, emprendedor, business ángel y autor del libro «El Gran Libro de la Venta Online», que acaba de publicar ediciones Deusto, las principales claves para sacar partido a esta importante fecha, pero también a la situación general que, tras la pandemia, ha revolucionado el sector del e-commerce.

-Miquel, en época de crisis, post pandemia… ¿se ha registrado un aumento de apertura de negocios online?

Desde mi punto de vista, es innegable que la pandemia ha propiciado una evolución del mercado digital brutal. De hecho, ha provocado algo más que eso. Ha conseguido que los hábitos del consumidor cambien por completo.

Personas  que nunca antes habían comprado en Internet, o que tenían miedo a meter la tarjeta de crédito en una página web, lo hicieron. Y al ver que todo salió bien y que la atención al cliente fue buena, están repitiendo.

Para los profesionales que llevamos más tiempo en este sector, esto es algo que esperábamos que sucediera de aquí a 5 años. Pero la pandemia lo ha cambiado todo. Ha acelerado la industria de los negocios online en tan solo un par de meses.

¿Es Internet el canal idóneo de venta en este contexto o se está generando una nueva burbuja 2.0?

Respecto a si es el canal idóneo de venta o es una nueva burbuja, creo que poco a poco se va a convertir en el canal favorito de los consumidores. Es más, para el público más joven, ya lo es. Y las generaciones que están por venir van a convivir con ello.

Por otro lado, solo tienes que pensar en el proceso de compra que cada uno de nosotros hacemos cuando necesitamos algo. Lo primero de todo es buscarlo en internet. ¿Cierto, o no? Recopilamos información de las diferentes marcas, luego la analizamos, comparamos precios, prestaciones y, finalmente, tomamos una decisión.

Entonces, ¿Es un nuevo canal o una burbuja? Mientras los hábitos del consumidor evolucionen en favor del mundo online, será uno de los canales de venta principales para las empresas. Además, vender en internet nos da la posibilidad de dirigirnos a un público mucho más amplio, prácticamente a todo el mundo.

¿Sabes cuántas personas hay en todo el planeta? Más de 7.850 millones. Y con acceso a internet hay más de 4.700 millones. ¿Es grande o no es grande el mercado al que te puedes dirigir gracias a internet?Ya no existen barreras geográficas. No hay porqué limitarse al barrio en el que tenemos la tienda. Y, como ves, hay hueco para todos.

-¿Qué aspectos habría que considerar antes de lanzarse a vender online?

Yo creo que antes de lanzarse a vender, ya sea en online o en offline, lo que hay que hacer es validar la idea de negocio o de producto. Porque sin este paso, es probable que la inversión que realicemos para poner en marcha la idea, sea en vano.

¿A qué me refiero? A que a menudo sucede que los emprendedores no quieren lanzar un producto hasta que no tienen todos los detalles perfectamente estudiados y diseñados. Y esperar a que esto ocurra, es un error. Lo que yo siempre aconsejo a mis alumnos es que lancen un producto mínimo viable y vayan ajustándolo y añadiendo detalles conforme sus clientes lo vayan validando.

Así, al final tendrán un producto definido acorde a lo que está demandando el mercado. Y se aseguran de que habrá ventas. Luego de tener esto claro, habría que considerar aspectos como:

  • Definir una propuesta de valor
  • Diseñar los detalles del producto mínimo viable
  • Crear un sistema de captación para encontrar los primeros clientes
  • Activar alguna campaña de publicidad y promoción en canales orgánicos para llegar a más personas.

-¿Por qué es necesario contar con una estrategia de marketing antes de lanzarse a vender?

Cuando hablamos de marketing, hablamos del conjunto de acciones que ponemos en marcha para entablar una relación con un posible cliente. Y la finalidad es que esta sea duradera y estable en el tiempo.

Lógicamente, lo que buscamos es que de esa relación surja una venta. Si no hay ese contacto previo con la marca o el consumidor no la conoce, es más complicado que compre cuando ve un anuncio o recibe algún otro impacto. De hecho, una persona no suele comprar la primera vez que ve un anuncio en redes sociales o en alguna otra plataforma.

Por ello, todas las empresas deberían tener una buena estrategia de marketing centrada en el cliente y en sus necesidades. Además, esta sirve también para generar confianza y autoridad, al mismo tiempo que resuelve algunas de las principales objeciones que tiene el consumidor. Se podría decir que sirve para preparar el terreno para la venta.

-¿Qué es una carta de ventas?

Una carta de ventas es una página web enfocada en cerrar una venta. En ellas se pueden vender productos, servicios o formaciones. Y es donde el cliente tomará la decisión final de comprar o no.

Aunque su efectividad va a depender en gran medida de toda la estrategia de marketing y ventas que se lleve a cabo, este es un elemento fundamental y juega un papel clave. Por ello, es preciso dedicar máxima atención y ser muy cuidadoso en los detalles: textos, diseño, imágenes, testimonios, formas de pago, preguntas frecuentes…

Todos los elementos que incluya la carta de ventas, deben desmontar cualquier resistencia que exista hacia la compra y debe dejar muy claro qué es lo que se obtiene con el producto o servicio que se vende.

-¿De qué manera los avances tecnológicos nos ayudan a vender más?

Lo cierto es que la tecnología está cambiando el mundo de las ventas. De hecho, existen procesos que antes eran 100% manuales y ahora se pueden llevar a cabo de forma automatizada. Por ejemplo, los embudos de venta no serían posible sin la tecnología. Y gracias a ellos, podemos introducir en un proceso de compra a miles de personas al mismo tiempo. ¿Te imaginas tener que contactar con ellas uno por uno?

Por otro lado, otras aplicaciones como los chatbots, también nos pueden ayudar a vender más online. Son herramientas que están configuradas para mantener una conversación con un usuario y responder las preguntas que le haga. Habrá casos en los que no sea posible y entonces se le facilitará una dirección de correo.

Pero funcionan muy bien. Solo hay que saber cómo configurarlos para que nos ahorren tiempo y esfuerzo. Pero están entrando ya más y más aplicaciones de marketing basadas en Inteligencia Artificial o incluso la creación de avatares humanos digitales. El sector del marketing está apunto de un cambio radical en este sentido pero estamos aún en una fase de inicio.

-¿Cuáles son los retos de la atención al cliente en el universo online?

Precisamente, aquí, los chatbots están siendo muy útiles. Y nos están ayudando mucho a automatizar la atención al cliente. En cualquier caso, es imprescindible contar con sistemas de soporte. Y los hay muy simples, por ejemplo, grupos de Slack o de Telegram.

Si hablamos de soporte a personas que aún no son clientes, podemos usar el messenger de Facebook, aplicaciones específicas como Helpdesk o Whatsapp. Las herramientas al fin y al cabo son parte importante de la atención al cliente, pero lo es aún más dar un buen soporte y hacerlo de forma rápida.

-En unas semanas llega Black Friday, ¿qué pueden hacer las tiendas online para prepararse para una de las citas principales del año?

Yo creo que lo más importante de todo es contar con una planificación previa. Es decir, es necesario decidir el tipo de oferta que se va a lanzar y qué estrategia de ventas se va a implementar. Podemos hablar de un descuento directo, de aplicar un cupón, de un lote de productos, envío gratis, 2×1… Hay muchos tipos de descuentos.

También es importante comprobar que la tienda online y los sistemas de pago funcionan correctamente. Imagina que lo preparas todo y luego fallan las pasarelas de pago o checkouts. Luego, podríamos pensar en aprovechar la oportunidad del Black Friday para añadir upsell a otros productos que sean de mayor coste y a los que no aplicamos descuentos.

Es decir, la oferta podría ser el gancho para más tarde ofrecer productos premium, o de mayor valor. Con ello podemos rentabilizar aún mejor la inversión de la campaña. También se podría empezar a calentar a la audiencia unas semanas antes. A través de emails o RRSS, es posible lanzar mensajes que creen expectativas para que el cliente, cuando se active la promoción, compre.

Y para fidelizar a los que ya son clientes, otra buena idea es preparar descuentos exclusivos para ellos. Con estas ideas cabe la posibilidad de trazar una buena estrategia que nos ayude a facturar durante el Black Friday.

Manuel Moreno

Periodista y fundador de TreceBits. Consultor y formador en Social Media. Ponente y conferenciante. Profesor de redes sociales y periodismo 2.0. Colaborador en prensa, radio y TV. Autor de cuatro libros de Social Media. Más información en manuelmoreno.es

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