Cómo crear contenido B2B que mejore las ventas

Contenido B2B portada

El contenido es esencial en cualquier estrategia SEO y de visibilidad para cualquier negocio, ya que no solo impulsa el tráfico, sino que nos permite atraer y convencer a las empresas, convirtiéndolas en clientes.

Los contenidos dirigidos a las empresas deben enfocarse a un grupo de personas que son las que deben tomar las decisiones, por lo que puede ser más complejo de hacer.

Sin embargo, el contenido dirigido Business to Business (B2B) tiene sus propios retos, ya que no se trata de dirigirse a una audiencia, sino que en este caso hemos de dirigirnos a equipos y grupos de personas que serán los encargados de tomar las decisiones. Estos grupos suelen denominarse UTM (unidades de toma de decisiones o UDM por sus siglas en inglés «Decision-making unit») y puede incluir a diferentes perfiles como un jefe de marketing o un director general.

En resumen, el contenido B2B debe estar enfocado a atraer al grupo de responsables de la toma de decisiones, lo que significa que requiere más tiempo y esfuerzo para comenzar a convertir. Este tipo de contenido debe ser más convincente, ya que un CEO querrá saber cómo podemos ayudarle con todo detalles y nuestra solución deberá encajar en todos los departamentos, lo que supone un reto.

Entonces, ¿cómo podemos mejorar la creación del contenido B2B para mejorar las ventas?

-Conocer a la audiencia: En este caso, no basta con conocer la empresa o el sector al que nos dirigimos, sino que nos conviene realizar una investigación más profunda. Para ello, podemos aprovechar la información de nuestros equipos de venta y de atención al cliente, ya que ellos interactúan a diario con estos perfiles. A partir de aquí, podemos realizar listas de problemas que pueda tener cada persona del UTM y cómo podemos resolverlos. A continuación, debemos relacionar cada problema con una (o varias) palabras clave.

-Planificar las palabras clave: Este paso no se diferencia de una búsqueda de palabras clave para una empresa B2C. Para ello, hemos de utilizar todas las herramientas de las que dispongamos y también Google, donde podemos realizar directamente búsquedas sobre los problemas que hemos anotado y hacer listas con los resultados para cada una, fijándonos en los resultados de la función «autocomplete» y también de las preguntas comunes, así como las búsquedas relacionadas.

-Promocionar el contenido: Al contrario que con el contenido B2C, las redes sociales no son el mejor espacio para promocionar nuestro contenido. Más allá de LinkedIn, ninguna red social ofrece un espacio adecuado para nuestro objetivo. En cambio, es mejor crear una newsletter de calidad que nos permita realizar una promoción orgánica llegando directamente a las bandejas de correo de nuestros posible clientes. También podemos utilizar el contenido que ya hemos creado y reciclarlo para crear «webinars» que son una de las formas de promoción más efectivas para este tipo de contenido.

Jaume Vicent

Redactor y especialista en SEO y marketing de contenidos. Friki de las redes sociales y de las nuevas tecnologías.

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