Inbound marketing, la clave del éxito para las pymes

blog corporativo

Cada vez más pymes se dan cuenta de que el modelo de crecimiento de su negocio pasa por Internet. En estos tiempos de crisis brutal necesitan encontrar nuevos clientes y explorar nuevas vías con sus clientes actuales, y para ello, nada mejor que las técnicas de “Inbound Marketing” o Marketing de atracción.

¿Qué es el Marketing de atracción?

Aquel en el que es el propio consumidor, que tiene una necesidad, el que se siente atraído por una marca cuando se la encuentra buscando una solución para esa necesidad.

Podría definirse como el conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para que el usuario sea quien la encuentre. Esto se opone al marketing más tradicional (o «outbound marketing», si quiere llamarse así), en el que la estrategia se encamina a ir a buscar al usuario de una manera activa –intrusiva, incluso– irrumpiendo en canales en los que el individuo, en un principio, no quiere tener relación con la marca.

Por poner un ejemplo práctico: Un consumidor busca modelos de estanterías en internet para reformar una habitacion, cuando de pronto, se topa con un Blog de Decoración para el hogar de la empresa “TodoMuebles SL”, en el que se explican varios trucos y consejos de decoración para todo tipo de hogares.

El consumidor, interesado en el tema, ya que le ha aportado diversas soluciones alternativas a la estantería que deseaba, empieza a seguirles en su página de Facebook para informarse de las actualizaciones del Blog.

Meses mas tarde, un amigo le pregunta como terminó su reforma, pues el piensa hacer una similar y quería saber como solución determinados detalles. El consumidor se lo explica a su amigo y además le refiere al Blog donde seguro encontrara sugerencias interesantes.

Esto que no es más que un ejemplo, es una situación que pasa a diario. Tener presencia en internet, pero de manera positiva contribuye a labrar una reputación para la empresa en la que los potenciales clientes la reconocen como experta en el sector, captando asi potenciales clientes a base de proporcionarles valor, y haciendo que estos clientes sean, a su vez, los mejores comerciales.

¿Cómo se hace Marketing de atracción?

Tradicionalmente se ha practicado un Marketing intrusivo, unidireccional de la marca al consumidor, sin que este tuviera derecho a la palabra sino que era un mero receptor del mensaje.

El marketing 2.0 ha de cambiar radicalmente ya que las plataformas donde se hace son radicalmente distintas. El buzoneo masivo con publicidad (unidireccional y sin segmentación) o los famosos folletos en los coches,reproducido en Internet se llama “SPAM” y son practicas improductivas, cuando no prohibidas.

Por eso, a la hora de que una Pyme de el salto al marketing 2.0, primero debe comprender cual es ese ecosistema 2.0 y sus reglas si quiere tener éxito:

La comunicación no es jerárquica. No se produce de arriba abajo, si no en horizontal. La marca o negocio, frente a sus consumidores, no es más que uno más dentro de una comunidad con unos intereses. Convertirte en figura relevante en esa comunidad depende de lo que les cuentes.

La comunicación es bidireccional: Es tan importante, o incluso más importante lo que te cuenten tus potenciales clientes que lo que tú les digas a ellos. En el marketing de atracción no se vende, se conversa, se aprende y se sugiere.

– No hay un moderador, ni la marca puede serlo. Es la propia comunidad la que modera y la que impone sus normas. Y la marca debe no solo aceptarlas sino integrarse en ellas. Has de hablar en su mismo lenguaje.

Los tres pilares fundamentales del Marketing de atracción

1 – Posicionamiento: Si no apareces, no vale para nada. SEO, SEM…Una vez que el consumidor  realiza una búsqueda, has de aparecer.

2 – Redes sociales: Si el posicionamiento es reactivo, las redes sociales son proactivas. Haz Marca con tu negocio, labrate una reputación con tus comentarios, habla con tus potenciales clientes, se útil y generoso, conversa y sobre todo escucha…. Tu huella digital existe. La gente va a hablar de ti en internet, estes en las redes o no. Aprovecha las redes sociales para labrarte una reputación online óptima que ayude a tu negocio a crecer.

3 – El marketing de contenidos: nada de lo anterior sirve para nada si no tenemos nada que ofrecer a nuestros clientes. No valen ofertas, no vale publicidad.  Si no generamos un contenido de calidad, no atraeremos a la los potenciales clientes que realizan búsquedas sobre ese contenido, y no nos labraremos una reputación online positiva.

El marketing de contenidos podría definirse como el desarrollo y ejecución de acciones para crear y distribuir contenido relevante (sobre la empresa, el sector, etc.) con el objetivo de acercarse al cliente y atraerlo hacia la marca. Éstas pueden tener lugar en las redes sociales pero también en otras plataformas más allá de ellas, como la web de la empresa, blogs de influenciadores, medios de comunicación online, soportes tradicionales…

De nada sirve que le digamos a alguien lo buenos que somos….Ese es un concepto del marketing 1.0. Lo que realmente hemos de pretender es que nuestros clientes digan a sus círculos lo buenos que somos. Eso es Marketing 2.0 y eso es el objetivo que debemos pretender.

El individuo como centro de la estrategia

En las acciones de inbound marketing el individuo siempre está en el centro de la estrategia. Hay que lograr que sea él quien, de una manera activa, vaya a buscar a la marca. Se le puede «ayudar» con acciones que le atraigan hacia ella, pero en última instancia siempre es el quien decide actuar y dar a «me gusta» al perfil de una compañía en redes sociales. Y lo hace porque la propuesta que le hace esa marca –en cuanto a contenidos, oferta, sentimiento de pertenencia a la comunidad, atención al cliente, etc.– le resulta atractiva en un momento determinado y concreto.

Lograr que el usuario se convierta en prescriptor del producto o servicio que ofrece la marca no es fácil ni se consigue en poco tiempo. Es necesario pensar en estrategias a largo plazo que permitan conocer mejor al individuo, saber cuáles son sus necesidades y entender cuál es la mejor forma de hacerlo y en qué momento preciso. Teniendo en cuenta todo ello, se le proporcionará contenido de valor a través de los canales más apropiados, que pueden ser las redes sociales u otros, como los blogs corporativos o el correo electrónico, por ejemplo.

Manuel Moreno

Periodista y director de TreceBits. Experto en Redes Sociales, Internet y Tecnología. Formador y conferenciante. Colaborador en prensa, radio y TV. Autor de cinco libros de Social Media. Más información en manuelmoreno.es

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