Cada vez hay más personas que acceden a Internet a través de su móvil para buscar todo tipo información. Además, cuando una persona se interesa por comprar algún producto o servicio se calcula que, en un 70%, ya tiene la decisión tomada.
Por tal razón, para personas que trabajan en ventas o con negocio propio, hoy es más importante que nunca fortalecer la presencia y comunicación en las redes sociales de modo que se pueda brindar información en el momento y canal que los usuarios lo necesiten, no sólo cuando vayan a comprar algo.
Hay que informar al usuario en las redes sociales antes de que tome la decisión de compra
El proceso de vender en las redes sociales no es muy diferente al de vender en persona. Se deben tener las mismas consideraciones en mente a la hora de hacer acercamiento a un cliente actual o a un potencial cliente.
Por ejemplo, es necesario conocer quién es el cliente, es decir, el perfil del comprador, lo que incluye algunos aspectos demográficos, sociales y de comportamiento. Además, se debe tener en cuenta si el modelo de ventas de negocios es B2B, o como se conoce en Inglés “business to business,” o B2C, “business to consumer” en el cual se le vende al cliente final. ¿La razón? Sin esta información no hay manera de tomar una decisión informada y certera en cuanto a la plataforma social que se seleccione.
Si el cliente es otro negocio, posiblemente en LinkedIn haya mayor cantidad de potenciales clientes que en Facebook, por el hecho de que es, en esencia, una plataforma para profesionales de negocios.
LinkedIn es una plataforma social en la cual las personas interactúan con el propósito ofrecer o buscar empleo y hacer negocios. No es una plataforma a la que las personas acceden para saber cómo está algún familiar que está viajando. Es decir, se socializa pero con un objetivo más profesional.
¿Por qué es importante entender bien en qué plataforma social están nuestros potenciales clientes? Pensemos en la búsqueda de pareja, si nuestro «cliente potencial» es una persona que esté en buena condición física y que coma de forma saludable, con mucha seguridad habrá mayor cantidad de «candidatos» en un gimnasio o clase de yoga que en un centro comercial.
Pasa lo mismo en las redes sociales. Si el potencial cliente es un consumidor final, posiblemente se pueda analizar si hacer esfuerzos en Facebook, Instagram o Snapchat. En este caso, quizás hablarle via LinkedIn sea una pérdida de tiempo y esfuerzo.
Otro aspecto que hay que tener en cuenta a la hora de vender y buscar clientes en las redes sociales es la estructura del mensaje: lo que se va a comunicar. Cuando uno está en proceso de llamar la atención, de conquistar a un cliente en las redes sociales se compite con todas las demás empresas y mensajes que se publican diariamente en los diferentes muros.
Existe la competencia para lograr atención y luego también para lograr que la persona reaccione. Por tal razón, y por el hecho de que hay mil y una maneras de decir las cosas, se debe pretender que la persona se sorprenda de tal manera que se haya logrado robarle un minuto. En un próximo post trataremos el tema del mensaje y cómo lograr una comunicación efectiva en el “social selling».
