El Growth Hacking es un término que todos los emprendedores online deberían conocer perfectamente si quieren hacer crecer su negocio online, aumentar su tráfico y el número de clientes.
El concepto del Growth Hacking surgió en 2010, cuando Sean Ellis, un experto en marketing, intentó buscar en el mercado el perfil de un profesional que no solo estuviese especializado en ventas, sino que fuese capaz de hacer crecer a la empresa de manera metódica y real.
Desde entonces, por Growth Hacking se entiende, básicamente, conseguir hacer crecer una marca mediante el mínimo gasto posible de recursos; una empresa incipiente no puede dedicar sus ingresos a una enorme campaña de marketing, pero sí puede atraer al público de otra forma.
Qué es un Growth Hacker
Los profesionales que centran su objetivo en expandir la comunidad de todas las formas posibles y hacer crecer una empresa de manera real, se denominan Growth Hackers.
El «growth hacker» es alguien que deja de lado las campañas de promoción estéticas y atractivas, para centrarse en pruebas constantes que le permitan conocer qué cambios en el producto, los canales o en el modelo de negocio tienen la capacidad de atraer más usuarios, de generar más retención y de producir más ingresos para que la compañía crezca.
No es alguien que se dedica a hacer crecer mágicamente una startup, sino que es un profesional que formula hipótesis, aplica experimentos rápidos y baratos y analizar el rendimiento de la empresa para descartar lo que no funciona y explotar lo que sí ofrece un rendimiento positivo.
Claves del Growth Hacking
El crecimiento de una startup mediante Growth Hacking implica que cambia la dinámica empresarial para conseguir más beneficios.
Será necesario realizar una pequeña inversión para conocer el interés real de los usuarios/clientes. Así, se podrán identificar los medios que tienen el menor Customer Acquisition Cost (CAC) para dirigir tu capital hacia esa dirección.
El Growth Hacking se basa y confía en los números. Eso significa que no importa lo buena que parezca la idea sobre el papel ni lo que piensa la persona mejor pagada en la oficina. Lo que dictará el rumbo de la startup será el comportamiento estadístico de los usuarios reales frente a los experimentos aplicados por el Growth Hacker.
Por otra parte, el Growth Hacking une al marketing con la tecnología, con el empleo de códigos, automatizaciones, integraciones de APIs y más. Los procesos para retener al cliente se automatizan para ofrecer una mejor experiencia de usuario. Así, la empresa puede gestionar y administrar un crecimiento masivo de usuarios o consumidores sin aumentar los costes operativos.
El Growth Hacking está en evolución constante. El crecimiento de tu startup no es algo que se analizará cada tres meses, sino que lo sondearás constantemente. Cada semana el Growth Hacker debe lanzar experimentos para analizar los resultados, documentar lo aprendido y decidir qué se debe potenciar y eliminar.
Con el tiempo, acumulará un extenso registro de datos e información sobre el negocio que le permitirá conocerlo a fondo para explotar cada una de sus cualidades con el fin de retener a los clientes.
Prácticas de Growth Hacking
Una startup puede aplicar muy distintas fórmulas para lograr crecer de manera sostenida. El usuario, por su parte, está expuesto hoy día a un sinfín de prácticas de este estilo sin que se haya dado cuenta. Aquí se detallan algunas ideas genéricas que siempre será imprescindible personalizar en cada caso concreto para cada startup o negocio.
Motivación. Algo tan sutil como una barra de color azul a medio rellenar puede ser todo lo que necesita una empresa para fomentar que el usuario rellene todos los datos en su perfil. Es, por ejemplo, lo que hace LinkedIn para lograr obtener la máxima información de una persona, mientras que el usuario queda satisfecho. Pero para conocer qué es lo que motiva al usuario el Growth Hacking ha tenido que realizar numerosas pruebas previas y analizar los resultados.
Dropbox, por ejemplo, ofrece más capacidad de almacenamiento si se completan unas cuantas tareas, como instalar la herramienta en el ordenador o compartir el enlace con amigos. Este proceso busca que un usuario sea el que publicite una empresa, app o servicio mediante algo parecido a un juego de recompensas.
Freemium. Spotify es gratis para todos los usuarios, pero ofrece un servicio exclusivo de individualización del contenido si se paga una cuota mensual. Esta es una excelente forma de «enganchar» y atraer usuarios: algo gratuito que pasa a ser mejor por un módico precio.
Dejar probar a la audiencia nuestro servicio también fideliza y ofrece reseñas y opiniones que no solo ayudan a mejorar sino que expanden la publicidad del negocio.
Exclusividad. Siguiendo con la idea anterior, al usuario le gusta sentirse único y especial, así que las invitaciones personalizadas, los descuentos a medida o incluso los correos con su nombre marcarán la diferencia.
Grandes plataformas como Facebook o la desaparecida Tuenti emplearon este sistema para hacerse populares: solo podría crearse un perfil quien hubiera recibido una invitación previa.
Marketing de urgencia. Cada vez que se reserva un hotel en Booking se lee, en letras rojas y rodeada de exclamaciones, la misma frase: «¡rápido! la oferta está a punto de agotarse». Este simple sistema, empleado desde hace mucho en el marketing offline, también funciona en Internet.
Si un usuario siente que una oferta se acabará rápido tendrá más tendencia a la compra que si sabe que durará un par de días más. Recordar las plazas disponibles, incluir un contador de tiempo para que acabe el descuento, son pequeños trucos para animar a que un usuario pase a ser cliente.
Aunque estas sean medidas genéricas que funcionen, el Growth Hacker debe ser lo suficientemente creativo como para determinar de dónde llegan las fortalezas y debilidades de un servicio en concreto, y cómo puede sorprender a la audiencia y viralizar su producto sin gastar mucho dinero.
