Qué es un Funnel de Ventas y cómo puede ayudar a tu pyme

Qué es un funnel de ventas

Si estás familiarizado con el Marketing es probable que hayas oído hablar sobre el famoso “funnel de ventas”, también conocido como embudo de conversión.

Tanto si es así como si nunca habías escuchado o leído este concepto, en las siguientes líneas vamos a contarte más ampliamente qué es, cómo puede ayudar a tu empresa y cómo puedes aplicarlo a las redes sociales. Así despejarás todas tus dudas.

Qué es un funnel de ventas

Un embudo de ventas es una representación gráfica -en forma de embudo- que muestra las diferentes etapas por las que pasan los potenciales clientes de un negocio hasta convertirse en clientes reales. Es decir, que es una metáfora para representar las fases de venta de un producto o servicio.

Por lo tanto y, como podrás imaginar, tener presente este embudo de ventas puede ser muy útil y ventajoso para el negocio tanto de grandes, como de pequeñas y medianas empresas.

Fases del embudo de ventas y cómo pueden ayudar a tu empresa

En general, el funnel se suele dividir en cinco partes, y tal y como refleja la propia figura, tras cada fase, el embudo va estrechándose reflejando el proceso de compra de los clientes.

Estas son las principales fases del funnel de conversión:

Fases del embudo de ventas

1. Fase de conocimiento, atracción o consciencia de marca (awareness). En esta primera etapa los posibles clientes buscan cubrir alguna necesidad. El objetivo de las empresas es que los potenciales clientes descubran su producto o servicio y para eso buscan atraer a los usuarios. Es una etapa de descubrimiento.

2. Fase de consideración o interés. En esta segunda fase, los clientes comienzan a buscar información y empiezan a interesarse. Las empresas deben conocer el interés de los usuarios para aportarles un valor diferencial.

3. Fase de decisión. En este momento del proceso, el potencial cliente comienza a evaluar las alternativas de las que dispone. De ahí que sea importante para la empresa destacar con un valor que lo diferencie del resto.

4. Fase de conversión. En esta fase los usuarios eligen una opción ganadora y finalmente apuestan por comprar convirtiéndose en clientes reales.

5. Fase de fidelización o retención. Aunque en muchas ocasiones se considere que con la compra ha finalizado el proceso, aún quedan etapas que completar. El comportamiento poscompra que tiene una empresa puede influir en la lealtad de los clientes. Esto significa que si un cliente ha quedado satisfecho con el servicio puede volver a comprar.

6. Fase de promoción o recomendación. Algunos profesionales añaden una última fase que también podría estar unida a la quinta fase de fidelización. En esta etapa del embudo, cuando un cliente queda satisfecho con todo el proceso de compra, también recomienda a sus amigos, familiares o compañeros el producto o servicio que ha consumido, un punto desde luego muy valioso para las empresas con el que conseguir nuevos clientes.

Cómo aplicar el embudo de conversión en redes sociales

Este concepto realmente puede utilizarse en todos aquellos canales en los se aplique el Marketing, por ejemplo, en las redes sociales.

-En la fase de consciencia de marca, el objetivo es que los usuarios descubran el producto o servicio que se vende a través de las redes. Suele ser una etapa inicial en la que se busca conseguir nuevos seguidores, interacciones y, en general, que el público conozca el negocio. Es decir, el objetico principal en esta fase no son las ventas, sino el alcance.

-En la fase de consideración el cliente ya conoce la marca y quizá interactúa con ella en redes, pero ahora hay que generar leads cualificados. El objetivo es fortalecer la relación creando contenido de valor para que el consumidor considere la oferta de la marca. Para ello se pueden crear descuentos, enviar mensajes a los usuarios interesados, resolver dudas…

-En la fase de decisión pueden utilizarse estrategias de remarketing, una forma de publicidad con la que crear campañas de anuncios personalizados para los usuarios que ya han visitado previamente una web.

-En la fase de conversión el usuario ya ha decidido que quiere comprar y seguramente haga clic en un anuncio de la marca que le aparezca o en el propio sitio web.

-En la fase de fidelización se busca mantener a los clientes que ya han comprado. Para ello es útil el servicio de atención al cliente después de la compra para resolver dudas o quizá ofrecerle promociones o códigos de descuento para siguientes compras.

Claudia Escribano

Periodista. Redactora de contenidos. Especializada en Marketing Digital con curiosidad por muchas cosas, entre ellas, las Redes Sociales e Internet.

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